技巧心得：施工谈判技巧谈

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技巧心得：施工谈判技巧谈

 

      谈判是一门艺术，而有关施工方面的谈判则是一门更高层次的艺术。因为它要求有目的地运用技巧和策略以达到某一具体的目的，即：对一份以时间和费用为基础的谈判所涉及的合同进行合理的调整。对于较小的改动，工程师（或业主）与承包商在估价上的差异一般通过简单的价格核实及计算加以解决。当然，如果工程师的估价高于承包商的估价，业主自然倾向于直接采用承包商的报价而无需再进行谈判。
　　当一个合同在费用及时间上的变化增大时，谈判的可能性随之增大，同时，工程师与承包商在估价上的差距也有扩大的可能。此时，谈判双方开始进入各自角色，政治的及工程技术方面的因素开始发挥作用。事实上，有时人们把谈判视为是对正常合同管理的一种解脱，因为它为双方提供了一个从日常合同管理的压力中解脱出来的机会，与此同时，创新意识与人的性格开始发挥作用。
　　每一方都有其特殊的优势与劣势。承包商对其成本了如指掌，他能调整其价格使收益达到最大值，同时，他可接受或拒绝他所选择的解决问题的任何方案；业主的代表及工程师也有很大的优势，即他掌握着财权。虽然工程师有义务寻找解决问题的方法，然而他还将受到采购规则、规章及获得上司批准的约束。他既须努力使承包商满意，又须努力使其上司高兴，这使他常常陷入两难之中。亨利·基辛格说过，每一方都有某些具体要求和目标，而谈判的艺术就在于找出对方的目标并满足它们。作为一个成功的谈判者的承包商是那些知道如何尽快实现此类目标的人。由于承包商在提出建议及接受解决问题的方案方面有着较大的自由，因此，在掌握谈判的节奏及方向上，他有着极大的优势。
　　准备与知识
　　充分的准备以及对该工作的熟悉程度是一个的谈判者所需的最为重要的两个因素。他可能因此而咄咄逼人，即使面对可能完全不熟悉的问题时，也不大可能极力寻找守势之语。承包商总希望采取攻势并尽可能地具有攻击性，如此的态度以及在工作方面具有的坚实知识，将十分具有说服力和影响力。
　　成功的价格谈判需要精心和全面的准备，缺乏充分准备的谈判将导致失败。以充足的时间和精力分析建议、收集相关的报价及其它数据、形成一个确定的并颇具防御性的谈判立场，这些对谈判者来说要比在谈判桌上任何讨价还价的全部技巧更为重要。充分的准备将使谈判者在谈判中显得坚定有力——在整个谈判过程中始终处于主动地位，并在遇到偶发事件时，仍能充满信心，保持自尊和职业道德。
　　谈判会议的准备
　　在参加谈判会议之前确定谈判策略是十分重要的。也就是说，要制定一个使谈判主题得以达成协议的框架。以下几点是《施工合同谈判指南》所强调的：
　　1、目标以及实现这些目标的步骤
　　a.哪些目标是在任何情况下都不能让步的；
　　b.哪些目标可以让步以及让步的程度；
　　c.哪些目标可能需要让步或完全放弃（不切实际的希望）。
　　2、预测自己对手的立场
　　a.是否存在将来标价的变化的竞争（是否有可能将此工程授予另一个承包商）？
　　b.对此工程的需要程度如何？
　　c.针对某个商定的价格是否存在时间上的压力？
　　d.是否存在可能影响达成协议的任何规章、法律、政治和公众压力等方面的因素？
　　3、策略应灵活机动（制定替代策略以防出现原定策略不得不放弃的局面）适当的准备同时意味着收集可能用于谈判中支持承包商观点所需的所有数据及文件。这些数据的大部分已被包括在索赔文件中，但可能有些辅助的附加证明材料（例如对比图）应被带到会议上来。
　　战术——会议的控制
　　承包商希望通过以下方式控制谈判的基调、节奏和气氛，即，选择首先讨论的项目内容、将那些进展不顺利的内容搁置一旁、接受某些决定并知道何时让步。对于某些索赔，谈判首先讨论最重要的部分可能效果会更好些，以确保不会由于以后出现何种缺陷或突发事件而影响其余的索赔。在其它时候，应首先讨论较为次要的部分以探查对方的态度。使对手失去平衡是一种积极的谈判策略，运用此策略可获得最佳效果。如果业主希望开始讨论，应允许他谈，只要他的态度是和解的且承包商对他的引导的方向又感到比较满意。
　　请记住，业主也在设法保持对谈判的控制权。要控制交流，主谈判人员应避免采取防御性姿态并应使其他谈判小组成员保持安静。“一位精明的承包商会使用计谋以使谈判小组成员间产生矛盾，或者某位谈判人员可能讲些破坏该谈判小组原定策略的话。”（即一个唱红脸，一个唱白脸）。对交流的控制可运用交际手段和机智来完成。一定要准时、诚恳、宽容与耐心，尽量使用简单明了之语，而不要分散注意力。
　　承包商应努力控制会议的节奏。索赔中的项目通常可用任何不同逻辑关系加以排列，因此，承包商便有了要求更换话题的合法理由。在谈判规模大且复杂的索赔时，谨慎地考虑以及计划和实行交替的策略与战术，会收到很好的效果。
　　“大多数承包商意识到，在谈判中政府代表掌握的专门知识越少，他们的谈判便越容易受到影响，从而在谈判过程中，承包商通过列举大量资料来掩饰其弱点，看上去似乎有着良好的愿望，而事实上其目的是为了把谈判者的思路引入歧途，或通过大量的归纳总结来达到掩饰其弱点的目的，虽然这些归纳本身是正确的，但它们并不对所讨论的问题产生决定性作用。”
同样地，政府谈判代表也将不断地向承包商提出一些问题，要求提供详细情况以便控制会议，找出漏洞并迫使承包商让步。

战术——高额索赔
　　在高额索赔中，通常逐项谈判索赔的金额。在谈判初期，承包商应设法查明业主在所有项目上的观点，而不要轻易做出任何承诺，以便了解自己在全局上处于怎样的地位。然后，他应研究双方之间的差距以便了解什么地方仍有待做的工作以及尚需做多少，从而使解决方案更接近于可被接受的数额。在利用附加数据使本方观点更具说服力后，承包商即准备好进入谈判的第二阶段。此时承包商应全力以赴实现自己的目标，并努力使问题全部得到解决。如果双方仍不能做出使对方满意的让步，这一谈判就必须再次进行，直至达成协议或被迫陷入僵局。
即使未能在所有项目上获得成功，坚定的立场仍是十分重要的，应继续保持。
　　留有某些讨价还价的余地并且期望着双方能够达成某种程度的妥协。开始时，承包商的要求应多于其希望得到的。不论他的立场怎样合理，只有那些幼稚的承包商才不准备讨价还价。最终归纳起来是他的立场的强度：“至少在一定限度内，谈判是双方在重大问题上讨价还价互做让步的一种交易。”谈判者或承包商做出让步而没有得到任何回报的程度，相对地取决于双方讨价还价的立场。
　　其它谈判术
　　有时也需要利用“谈判桌”战术来改变以下会议的节奏。邀请对方共进午餐，以创造一种轻松的环境；把政治手段作为最后的手段。即如果正当的话，越过谈判负责人直接接触其上司。因为，其上司在条件上也许会放宽一些。如果在某个项目上不得不做出让步，让步时则应大度些并带有某种幽默感；同样，如果必须保持某种立场，则不要后退；对于你有可能让步的地方，一定不要坚持强硬立场。如果在报出最低价时认为，一旦该报价被拒绝将提出上诉，则坚持该立场。
　　谈判战术受到时间和地点的限制，在运用这些战术时，一定要小心谨慎。
　　谈判中还应考虑的其它问题
　　将业主请到谈判桌前本身是件困难之事，不要给业主拖延谈判的任何借口，这一点十分重要。建议应尽可能完整并尽早提交。还需会见业主并协商一个提交建议及开始谈判的时间表。未能参加谈判将成为违反合同的一个理由，因此，承包商应尽可能确保业主参加谈判。对于复杂的谈判，承包商应要求制定一个日程表以确保讨论将持续到问题的最后解决。谈判中失去主动将弊大于利。
　　谈判的授权承包商应要求业主确保给予其谈判代表以充分的权利，以防赖帐，并坚持谈判，而不要无故中止谈判的进行，承包商还应确保业主将参加或监督谈判的进行，从而使所有的努力不会于以后被拒绝或重新谈判。
　　必须保存谈判的详细记录，包括所有取消或重新安排的会议日期。会议记录应注明日期并应记录所有与会者的姓名、会议起止时间以及尽可能详细的会议中公开的事务。报价与还价应由双方以书面形式确认，支付方法及日期也应严格写明。
　　结论
　　谈判应公正与诚实。从长远来看，对所有有关人员来说都应努力地协商公正的调整，因为这将有利于保持一种合作精神及相互间的尊重。有时在各有根据的不同观点面前，在现今影响业主的繁多的法律判例面前，很难达成协议。如果经过真心的努力后仍无法达成协议，而承包商认为其立场是正确的话，则承包商应启动合同的“争端”机制或将之诉诸法律，根据有关合同，取上述二者中合适的步骤。除出现违约情况外，在寻求司法解决之前，试尽所有通过谈判解决问题的措施。